Black Friday : 3 biais cognitifs qui poussent à acheter

Chaque année à l’approche de l’événement, toutes les enseignes proposent des promotions auxquelles il est difficile de résister. Les enseignes utilisent amener le consommateur à l’acte d’achat.

Un biais cognitif est une distorsion dans le traitement cognitif d’une information. Le terme biais fait référence à une déviation systématique de la pensée logique et rationnelle par rapport à la réalité.

Le biais d’ancrage

Le premier biais utilisé en e-commerce est un classique : le biais d’ancrage.

Il se fonde sur notre tendance à nous arrêter sur la première information reçue pour prendre une décision. Ensuite, le cerveau fonctionne en fonction de celui-ci et analyse les autres informations. Le cerveau établit un ancrage sur une très importante réduction, peu importe le montant de l’objet concerné (et en dissimulant les petites mentions « à partir de » ou « jusqu’à »).

Lorsqu’on découvre le prix de l’objet, le cerveau est déjà convaincu que c’est une bonne affaire, un bon prix.

L’effet de mode

Le second biais est « l’effet de mode ».

C’est un comportement qui nous pousse à adopter un comportement parce que plusieurs personnes croient ou agissent de cette manière. Ceci est dû à la pression sociale, mais c’est également un choix de facilité qui « retire » de toute démarche de réflexion critique personnelle. C’est une manière de s’intégrer au groupe en adoptant les codes, usages et comportements établis.

En e-commerce, il apparaît dans les avis clients, les étoiles, les notes ou classement des ventes et bestsellers.

Le biais d’autorité

Le dernier biais est celui du principe d’autorité.

Il s’agit de notre tendance à accorder une certaine « confiance » à une figure d’autorité : un expert reconnu, une star, etc. Par exemple, dans les publicités pour les dentifrices se sont très souvent des personnes en blouse blanche qui prennent la parole.

En e-commerce, la même mécanique est souvent en avant avec les avis d’experts et autres recommandations.

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